Brain & Heart

最近有些企業反應、公司內部出現了很多「溝通」的問題、像是「我已經告知了」「他應該知道」「我傳line了、他也讀了」…，但是結果是「事情的並未完成」…這些內耗的事情不斷發生。
「亞細亞台灣倫理促進會」舉辦的一個「傾聽」的課程、「溝通的第一步、做好傾聽」

溝通的第一步『傾聽』

傾聽的要素：視線、反應、表情、適度的符合、鸚鵡般的複誦、ㄗㄞ注入感情。從「心態」到「行為」、從「個人」到「團隊」、傾聽是促進企業內部合作力量、非常重要⋯。

     時代已經不同了，居於環境多變，資訊氾濫、媒體複雜多樣，每個人每天接受的訊息，多到還沒有消化就被埋沒了。

大眾媒體貴到嚇死人，非有雄厚的資金不敢去碰。

     但現在的社交媒體非常發達，如何巧妙運用在乎幾個重點。『誠信』與『體驗』，網路是個虛擬的市場，距離是近是遠，

是男是女，是老是少，較無法得知，但參與者會去驗證，妳的訴求，體驗是否真誠？ 經過社群的連動，彼此分享相互印證，

在極短的時間內就會產生極為震撼的傳播效果，因此易造成『短時間的轟動』讓經營者失去判斷的理性。

學員或許無法完全記住老師所說的每一句話，所教導的每一個動作，但卻無法忘記當時所帶來的情境感受。『兩個壺，兩種原料(茉莉花與碧螺春)』清澈的熱水，讓熟睡公主(茉莉花)與王子(碧螺春)，驚醒而滑入舞池，翩翩起舞，那美麗的公主與英俊的王子在水池間、忘我享受著…。迷戀這個美妙的情境，視覺、聽覺、嗅覺、觸覺，挑動我的味覺，勾引著我的欲望。經過行銷大師的文圖並茂，讓它著實另人迷戀，它撫平遠離他鄉遊子的思鄉之情，也帶來遇到故人與交接新人的喜悅。

『產品本身還是沒有變，茶還是茶、茉莉花還是茉莉花』但最重要的是找到對的觸媒器~欲望~的勾引。好產品的舊思維 ，『酒香不怕巷子深』，我想以下面一句話來鼓勵大家，『酒香更要眾人知』，我們要好好推廣台灣好茶，也不應只停留在『茶香不怕巷子深』，更要『茶香更要眾人知』           ~大木公~

人生有幾個30年，不知您在哪個階段，一般而言：

前30年為讀而活，希望能夠功成名就，很怕輸在起跑點，能塞多少就塞多少，

您得到的是比鼻樑上多了一副鏡框。

接下來的30年為工作而工作，不分日夜，希望步步高升，帶給家人的溫飽與舒適，

能否依自己的期望而得，只有正面看待，保持快樂與健康的心。

   打從農曆年前開始，整個氣候的時序好像亂了，應該下雪的地方久等不來，好不容易下的學又創下歷史紀錄。令人無法理解也不必去搞懂，反正是一大堆的錯，大氣層的被破壞、聖嬰年，地球將毀滅，預言家的胡言亂語，這些聽聽也罷。

   但我想提醒大家的是，要活在當下，很多事是我們無法管也輪不到我們管，有些事就真了隨風而去。為何妳的存在，其意義又如何，先來個獨善其身，問問自己，妳快樂嗎？你煩惱嗎？是甚麼是困擾你，半夜是否因噩夢驚醒，早上醒來是否又感謝還活著。股票大跌，大漲，妳是否吃不下飯或是又大吃一餐。

   妳到底所活為何？太在意別人眼光的妳，或是根本不鳥他人？群居、獨居、上班、退休、結婚、獨身、生孩子、不生孩子、買貨賣？ 一連串要妳下的判斷，有哪些是出至於妳自己的本意？從出生到現在妳到底有多少...讓你無法自主。

   不要再想了，穿一件厚厚的外套飛奔出外，呼呼迎面而來的冷風，妳可能就此清醒，把所有等待妳的決定拋棄，Nothing is anything.

一炷香、一串炮

在這繁華的世界裡，就像這串炮聲，有大聲有小聲相互混雜著。

你或許厭倦這繁雜的生活，想尋找心靈的平靜，就像一炷香，柱立在這吵雜眾生中，

一炷香、一串炮 讓你我好好的省思

對一個長久住在台北以外的人來說，『國父紀念館』從電視上或報章雜誌聽到、看到、多過於親自的參訪。

炎熱的夏天，台北盆地如蒸籠般的悶烤著讓人幾乎喘不過氣來，傍晚的一陣大雨澆熄熱騰騰的沙鍋化成一縷縷輕煙消失在空中，帶來一陣陣的微風，夜的來臨，四周的燈照亮大地。

人們像螞蟻般的依序的繞著紀念館散步，你會看到各種形態的人生，光著上身靜坐，慢跑者、打太極拳、跳土風舞、有全家、個人、戀人…。

最令我感到和以往較不一樣的是，平日站崗的標兵，也走進人群，劃區練習，從自我操槍、到雙人操槍，平常只有在衛兵交接時才看得到的表演，也呈現在人的面前，失敗、錯誤、一遍又一遍的演練。與隔壁一群女大學生不斷練習現代舞蹈、一鋼一柔，相互對應。她(他)們隨著音樂律動，汗流夾背、練習、練習、日復一日，所做的努力練習，最終的目的是要以最完美的表演讓觀眾感到驚喜。

大部份的人只看到最終的表演，背後過程的甘苦是外人所無法了解，場景拉到我們今年在世運的表演及運動選手在競技場的成功或失敗，都在一霎那的時間決定勝負，雖然非常的可貴，但我覺得最難能可貴的是來自『共感參與』。一幅美麗的圖畫，是在整體的感受、花也好、草也好、山、水…。個個扮演好他應盡的角色，先放下你錯我對的爭論、一個健康、快樂、和祥、有活力的社群、國家就在『共感參與』的自然下運作，在微暗中更顯示出『天下為公』的明亮與偉大。

恭喜你，經過許許多多的尋覓與無數關的挑戰，你終於接到通知，請你於8月3日星期一8點30分到總公司報到，我想這時候的你一定非常高興，在這麼不景氣、工作很難找的狀況下，你在眾多同學中算是很幸運的找到不錯的公司，正想連絡自己的死黨利用上班前的這個假日來個聚會，並將求職經驗分享一下。

請暫停！稍稍等一會兒且聽我碎碎唸。

一、報到時，要穿什麼樣的服飾？若你的觀察力很好，在幾次的應徵過程中你可能察覺一些企業的文化與服裝打扮，或許這幾次你都在緊繃下的應付考試與面談，並沒有太注意。沒關係，這通電話請先打給人事單位，請教前輩，公司有什麼規定，自已從事的部門有那些特殊性，以免第一天就太過唐突。

二、事先確認從家到公司的路線與須要時間，若你騎摩托車或有捷運可到達還算較容易，恰巧你是公車族，或是要轉車，時間的掌握可要特別注意，寧願提早到，不要第一天就讓人等，又讓自己緊緊張張。

三、認識公司的人：若你幸運遇到好的前輩，或許會教你帶你，但也不要認為是理所當然，凡事自己也準備。若公司大，先從自己部門及各單位主管開始，先畫個座位圖，中文姓名，英文名字、內線分機號碼寫上去，接著相關連絡單位逐一建構。一大早上遇到，簡單微笑的說出『某某早安』或是冠上職稱(依企業文化的不同)，在職場上一定會為你帶來很好的助力。

5、6月的畢業潮讓整個就業市場充滿人力，雖然今年的景氣受到全球金融風暴影響，或許企業的求才並不如往年來得活絡，但醜媳婦總要見公婆，既然已經出社會總要打起精神裝備一下自己，好歹要上戰場才有機會見生死，躲在象牙塔中是無法體驗它的殘酷。但有好的準備才知道自己的能耐，所謂台灣諺語『死，也要知道怎麼死的』。

下面有一些應徵小秘訣提供給初入社會者參考：(電梯應徵法)

一、進電梯前應徵法：當你為一大早要面談做很好的準備，小心進入電梯前你就要有心理準備，是否顯示出朝氣、信心、微笑、親切…或是慌張、害怕、與人有距離、沒有什麼精神…。你的一舉一動都已開始被觀察中，因為你已經進入這個社群，你周遭的人可能就是主導的面談者、主管、前輩、相關部門的主管、甚至於是老闆，你的第一印象就這樣被刻印了。

二、電梯中的應徵面談法：想看看你要如何為下面的談話情境做最好的應對，你搭電梯到你要前往面談的樓層需要30秒鐘，當你進入且在那狹小的空間中，四周都是陌生人，忽然冒出，用英文、日文、或你熟悉的中文，請問你是某某小姐或某某先生嗎？請你簡單的自我介紹一下自己，你對突然的問話，還在思考時，或是吱吱烏烏無法很清楚的介紹自己，電梯門打開了，你是走出電梯門（被第一關被接受）還是原電梯往下（第一關被拒絕）。真的！好殘酷。不要放棄，想一想你是否經常坐在電視機前面，對著30秒的廣告影片做同樣的接受或拒絕，你擁有生殺大權，這是什麼爛廣告，到底要說什麼、不清不楚，極盡可批評的字言都從你的口中蹦出。看到你所欣賞的、所了解的，也是好話一堆。請冷靜下來、異地而處，同理心，在廣告影片30秒中，它主要是介紹商品，當然要有商品名，有何功能、特性，能夠解決什麼樣的困擾、或是情境的描述都為了滿足顧客讓他們有所接納，其背後的製作群可費了多少功夫。何嘗不是，你也是個產品，你也是在介紹自己讓你的買主接受，但是你是單槍匹馬，你必須靠自己，若你能用此邏輯思考去做一好好的準備，相信你一定是一支具備各種語言的好廣告也會受到廣大的買主所讚賞。

三、非一套走天下，架構是簡單，引起注意（Attention）、產生興趣（Interesting）、有慾望（Desire）、對你有信心（Confidence）、產生行動(Action)。可因狀況（買主的行業的特色、要求、你所能提供的貢獻是否能穩合企業的文化）不同設計出不同的版本，最後是不斷的練習（Practice）、練習、練習，將其融入你的生活變成你的好習慣。

面對未來的不確定因素增多，企業苦思如何永續經營，我想與大家分享，回到原點思考，致勝的公式。

最簡單、基本的公式，就如下

Sales $ = Prices X Products X People X Region X Repeat

雖然看起來，人人皆知，沒有獨到之處，但是其隱含的一個企業的目標、策略、資源、組合、與執行。我慢慢做一解析，

1.價格(Price)：每當一個產品或是一項服務誕生時大家的第一步驟就是要如何定出一個漂亮的價格，能讓消費者接受且自己的企業有好的利潤，當然最常用到的是，成本加價法、跟隨競爭同業定價法，目前常聽說的價值定價法，首先要定義你認定 (產品或服務)的價值是否能被設定的目標對象群認定與接受，一廂情願是無法持久，這其中要特別注意到與下面的產品或服務(Products)及目標對象群(People)的關連度。

企業之所以能夠永續經營，當然包括許多的元素諸如願景、價值觀、企業的行為準則、策略、執行力…等。這些幾乎每一家企業都知道，但為什麼隔一段時間，有些企業從1000大逐漸衰退進而消失了，有些企業卻持續的成長，為什麼？是值得大家省思。

有很好的策略但為什麼真正執行出來卻完全走調。就其原因可分為好幾種，如策略的考量缺少因應環境的變化、策略在實施之前的共識度不夠、未能充分做一合理的資源分配...。可以找出許許多多的理由。在此我想提出一簡單的探討議題：『策略在現場的實現』。

例如公司策略主張強化『產品品質』看來是一很簡單的策略，但是否有到最終的使用者(現場)去了解他們所認定的品質是什麼？先就目標消費群對品質的定義很清楚後，就往前推，產品的設計開始、原材料供應、製造生產、物流配送、賣場展售、消費者購買、使用、售後服務、廢棄等，整體『價值鏈』的每一個步驟都有其現場，每一個現場的品質都好加起來是否一定好，未必。但其中一個步驟不好加起來一定是不好。因此要考量的因素及管理技巧就產生，所以當你決定一個策略時，相對要了解在那一個現場要做那些『策略校準』以讓你的策略能夠真正實現。

例如『賣場』是消費者購買消費清潔用品、食品、日常用品、服飾...的現場也是商品與消費者直接接觸的時點，它提供出為什麼消費者在眾多商品陳列中挑選公司的產品之最佳情報。對營業人員，現場銷售人員在產品陳列時應注意消費者的動線，好看、好選、好拿、販促海報要傳達商品的那些情報要張貼在那裡。對企劃人員，產品包裝設計、品牌名稱、標籤上所要傳達商品的特點，到廣告宣傳是否讓消費者對商品品牌的認知直到賣場看到商品品牌的連動，工廠的生產人員對品管的要求及物流人員適時的將完好的商品送到賣場讓消費者能夠買到品質優良的商品。研發人員、IT人員…等。一個能夠持續以『消費者為中心』而被消費者接受的商品，雖然只在眾多陳列商品中的一個小小位置。但其背後卻是集合整體公司的組織力在一個小位置呈現出來。

相對當消費者用手上的錢在賣場投你公司產品一票時(即購買公司產品)，也就是強而有力的現場力之最佳表現。

當營業人員每日、每月為業績之達成而煩惱時，你是否冷靜的查看一下，你手中到底擁有多少籌碼讓你的業績能夠日復一日、一月又一月、一年又一年的達成你的業績。

雖然科技之進步，電腦之發達，確實幫了大家很多的忙，但是電腦沒有辦法無中生有，資料之搜集及應用還是要借助人員。且讓我們先暫時將電腦擺一旁，進入一最簡單易懂的觀念裡。

Sales(業績)= Products(商品或勞務) X Volume (人數量)，業績之增加不外乎提供更多的商品或勞務亦就是賣出更多商品或更多的服務，否則就是有更多的人買更多的數量。非常簡單的道理人人懂但是非人人能夠經營非常成功。

首先針對Products(商品或勞務)來解說，自己商品的功能性與情緒性特點，與市面上同類商品之差異與否？所謂知己知彼，接下來你商品或勞務的對象是否清楚，賣給誰？或許你會回答說為增加籌碼當然不管男女老幼愈多愈好，但這容易形成竟日勞累之徒勞無功，我想大家應了解打靶所謂正中紅心10分、8分、6分…靶外零分。也就是主要對象、次要對象。有了商品，購買商品的人數，或許這個月你的業績會達成，但是下一個月、下下個月，又如何，過了今年明年的目標由又增加、業績是否能持續成長及達成。因此新的公式，

Sales(持續的業績)= Products(商品或勞務) X Volume (人數量) X Repeat(重複購買)。這裡有一重要的關鍵，如何使你的顧客成為忠誠高，再次購買你的商品或你的其他商品。我要講一個近30年前的故事與大家分享，筆者剛出社會每一個月領5, 6千又要在台北租房子，理所當然要省吃簡用，在博愛路值物園後面有一老芋頭與阿桑開一家麵攤，而我是常客。起初我每一次叫一碗大乾麵，附送清湯一碗。阿桑會趁機會聊一聊，了解我從南部隻身北上，偶爾也會切盤豆乾與海帶請我，過幾個月後，我也會趁領薪水時加個菜，經過半年後阿桑每到月初就會介紹一些店裡的滷味，而阿桑並非只對我一個人這樣，幾乎來店的所有老顧客她多會叫出名字，喜歡吃什麼，在那裡工作，家中小孩的狀況，且不定時介紹店的新滷味，兩年後我搬離那個地方，雖然偶爾會去吃麵，有一段很長的時間沒去，麵攤也收了，因為三個孩子皆大學畢業有很好工作，兩老也可以含頤弄孫。這也不就是 S= P x V x R 最佳的寫照，生意不在大小而在經營模式裡的Know –how。