當營業人員每日、每月為業績之達成而煩惱時，你是否冷靜的查看一下，你手中到底擁有多少籌碼讓你的業績能夠日復一日、一月又一月、一年又一年的達成你的業績。
雖然科技之進步，電腦之發達，確實幫了大家很多的忙，但是電腦沒有辦法無中生有，資料之搜集及應用還是要借助人員。且讓我們先暫時將電腦擺一旁，進入一最簡單易懂的觀念裡。
Sales(業績)= Products(商品或勞務) X Volume (人數量)，業績之增加不外乎提供更多的商品或勞務亦就是賣出更多商品或更多的服務，否則就是有更多的人買更多的數量。非常簡單的道理人人懂但是非人人能夠經營非常成功。
首先針對Products(商品或勞務)來解說，自己商品的功能性與情緒性特點，與市面上同類商品之差異與否？所謂知己知彼，接下來你商品或勞務的對象是否清楚，賣給誰？或許你會回答說為增加籌碼當然不管男女老幼愈多愈好，但這容易形成竟日勞累之徒勞無功，我想大家應了解打靶所謂正中紅心10分、8分、6分…靶外零分。也就是主要對象、次要對象。有了商品，購買商品的人數，或許這個月你的業績會達成，但是下一個月、下下個月，又如何，過了今年明年的目標由又增加、業績是否能持續成長及達成。因此新的公式，
Sales(持續的業績)= Products(商品或勞務) X Volume (人數量) X Repeat(重複購買)。這裡有一重要的關鍵，如何使你的顧客成為忠誠高，再次購買你的商品或你的其他商品。我要講一個近30年前的故事與大家分享，筆者剛出社會每一個月領5, 6千又要在台北租房子，理所當然要省吃簡用，在博愛路值物園後面有一老芋頭與阿桑開一家麵攤，而我是常客。起初我每一次叫一碗大乾麵，附送清湯一碗。阿桑會趁機會聊一聊，了解我從南部隻身北上，偶爾也會切盤豆乾與海帶請我，過幾個月後，我也會趁領薪水時加個菜，經過半年後阿桑每到月初就會介紹一些店裡的滷味，而阿桑並非只對我一個人這樣，幾乎來店的所有老顧客她多會叫出名字，喜歡吃什麼，在那裡工作，家中小孩的狀況，且不定時介紹店的新滷味，兩年後我搬離那個地方，雖然偶爾會去吃麵，有一段很長的時間沒去，麵攤也收了，因為三個孩子皆大學畢業有很好工作，兩老也可以含頤弄孫。這也不就是 S= P x V x R 最佳的寫照，生意不在大小而在經營模式裡的Know –how。
接下來要介紹一個工讀生變老闆的故事，我有一個很好的朋友，在大學時就常利用假日到房屋代銷公司幫忙分發宣傳單，倒茶水、整理資料及打掃樣品屋。當時電腦並未發達，一些顧客的資料皆用手抄寫，公司建檔的資料非常簡單，但這位工讀生，增加的一些簡單的問項，是否首次購屋，家裡成員數，並觀察紀錄前來購屋者最注意及最需求的地方。等退伍後立即加入代銷行業，從銷售代表，主任、副理、經理、協理、副總，到10年後自己創業，成立代銷公司，每年代銷營業額約百億，雖經過房地產的景氣到不景氣，皆能夠有很好的成績。
歸納重點，S = P x Volume , 商品的設定，既然是代銷，如何選擇地區內的地主、建設公司、購買主要對象、其目的、同地區的推出案子、假格的設定、廣告的訴求…等等。購屋最基本的目的有兩個，一是自住，一是投資。自住又區分首購還是換屋，購屋者的家庭狀況包括成員、小孩的年齡、就學狀況，投資者所需求的財務融資問題，全部建立從手寫到利用電腦的建檔。後利用這些資料做後續的追蹤及應用。建立與顧客(地主、建設公司、購屋者)的良好互動，其中最成功的有下列幾點，一，目標設定與定位清楚，只做台北縣市的案子(對顧客的了解)，若與地主配合要到其他地區配合也必須經過詳細的市調，並採用當地的銷售代表。二，不貪大，財務的現金流量之投資控管。三，銷售人員的訓練其中以尋找你的籌碼最重要---也就是目前最新最流行的從資料庫(data warehouse)的建置，到資料挖礦 (data mining)，進一步到忠誠度行銷(Royalty marketing)，尤其在景氣時如何建構不景氣的籌碼。
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